01
- אוקטובר
2019
נכתב ע"י: admin
מיהו קהל היעד של העסק שלכם?

אם התשובה שלכם לשאלה זו היא "כולם", "ילדים" או "נשים", אתם לא באמת יודעים את התשובה לשאלה הזו שהיא קריטית לכל מה שנעשה, איפה נשווק, איך ובעיקר – למי.

למרות שיש שירותים ומוצרים ש"כולם" צורכים, כמו למשל מספרה, עדיין יש קהל ספציפי וניתן להגדרה מדויקת יותר שאליו נרצה לפנות. לא לכל מי שהולך למספרה נפנה באותו אופן. אם נתייחס לדוגמה של המספרה, נוכל לדבר על כמה קהלים שונים:

  • גברים שרוצים להסתפר
  • גברים שרוצים גילוח או סידור זקן
  • נשים עם שיער מתולתל שעושות החלקה
  • נשים שמעונינות בצביעת השיער
  • נשים שרוצות עיצוב שיער
  • ועוד ועוד

לכל אחד מהקהלים האלו יש צרכים שונים ואנו מציעים להם מוצרים שונים.

 

למה זה חשוב?

אפיון מדויק של קהל היעד של העסק יקבע איך יראה עיצוב האתר או הדף העסקי, איך ננסח את הטקסטים שמופיעים בו ("השפה"), מה תהיה חוויית המשתמש ואיך יראו הקמפיינים שלנו.

אם לא נדע מיהם האנשים אליהם אנו פונים, נבזבז כסף רב בקמפיינים הפונים לקהל יעד רחב מדי. חמור מזה, אנו עלולים לפנות לקהלים הלא נכונים. אנו עשויים לפרסם בפייסבוק מוצר שמתאים יותר לפרסם אותו בגוגל, לפרסם בקבוצות לא רלוונטיות בפייסבוק ועוד.

 

מה ההבדל בין קהל יעד ומשתמשים?

שימו לב שלא תמיד קהל היעד והמשתמשים זהים. במוצרים לילדים, לדוגמה, המשתמשים הם ילדים, אבל הרוכשים בפועל והמשלמים הם ההורים. נצטרך לקחת בחשבון בקמפיין שלנו שיש לנו שני קהלים שונים ולכל אחד מהם מטרות אחרות.

 

מה צריך לדעת על קהל היעד שלנו?

יש נתונים בסיסיים שנרצה לדעת על קהל היעד שלנו:

  • מאפיינים דמוגרפיים: מגדר, גיל, מוצא אתני, רמת הכנסה, מצב כלכלי
  • מיקום, שפה
  • מקצוע ותפקיד
  • תחומי עניין, אורח חיים, העדפות צרכניות (לדוגמה: אנשים שקונים רק מותגים)
  • איפה הלקוח שלנו "מסתובב" באינטרנט: קבוצות פייסבוק, אינסטגרם, אתרי חדשות, בלוגים וכו'
  • במה המוצר שלנו יסייע ללקוח ואיזה בעיות הוא יפתור לו
  • איך הלקוח ירגיש אחרי שישתמש במוצר שלנו

אם יש לנו כבר אתר או דף עסקי, נוכל לקבל מגוגל אנליטיקס ומכלי ניתוח הקהלים של פייסבוק מידע על הקהלים שמתעניינים במוצר שלנו. מידע זה יעזור לנו בהגדרת קהל היעד.

לאחר שנענה על השאלות האלו, נוכל לפלח את קהל היעד ולהגדיר את הקהל או הקהלים שלנו, שכן לעיתים קרובות (כמו בדוגמה של המספרה) יש מספר קהלים שונים. רצוי להתמקד בשלב הראשון ב- 3-5 קהלים עיקריים.

 

לספר את הסיפור של "הפרסונה"

שיטה מקובלת בהגדרת קהלי יעד היא ביצירת פרסונות. במקום להסתפק במענה יבש על השאלות שמניתי למעלה, אנחנו מתארים בצורה מפורטת כל אחד או את העיקריים מבין סוגי הלקוחות של העסק.

לאחרונה נפגשתי עם מאמנת בשיטת NLP ודמיון מודרך. כששאלתי אותה מי קהל היעד שלה, התשובה שלה היתה "כולם". היא התקשתה לצמצם את קהל היעד ולהגדיר אותו בצורה מדויקת יותר. שאלתי אותה עם אילו בעיות אנשים מגיעים אליה והאם יש אנשים נוספים שהיא חושבת שתוכל לעזור להם. דרך התשובה הזו התברר שיש כ- 5 קהלי יעד עיקריים. ביניהם, אנשים שמתלבטים בקשר לקריירה, אנשים שמתמודדים עם אובדן ואנשים עם בעיות בזוגיות.

בבניית פרסונות כותבים סיפור על לקוח פיקטיבי שמייצג כל אחד מסוגי הקהלים.

 

דוגמה

בואו נסתכל על עסק שמוכר חבילות נופש וטיולים מאורגנים לחו"ל. בהגדרת קהלי היעד הגענו למסקנה שיש לנו 4 קהלי יעד עיקריים:

  • משפחות שנוסעות לחו"ל עם ילדים
  • זוגות מבוגרים שמעדיפים טיולים מאורגנים
  • צעירים בני 18 שנוסעים לשבוע לפני הגיוס
  • צעירים ללא ילדים שנוסעים לחופשות בטן גב

 

עבור כל אחד מקהלי היעד האלו, בחרנו דמות פיקטיבית אחת שתייצג את אותו קהל. שירה וטל הם זוג שמייצג את קהל היעד של משפחות שנוסעות עם הילדים לחו"ל.

שירה וטל, שניהם בני 38, גרים ברחובות, יש להם שני ילדים בני 8 ו- 11.

שירה עו"ד מצליחה, רוכבת על אופניים ופעילה מאוד בקבוצות אינטרנט של אמהות בעסקים. טל מורה לחינוך גופני בתיכון, הולך 4 פעמים בשבוע למכון כושר ואוהב לשחק כדורגל בסופי שבוע עם החברים מהצבא.

הם נוהגים לצאת כל שנה לטיול של שבועיים עם הילדים ומעדיפים לבחור יעדים בהם אפשר לערוך טיולים עם פעילות בחיק הטבע, טיולי ג'יפים, סקי ועוד.

נכון שאתם כבר יכולים לחשוב על חבילות נופש שמתאימות למשפחה של שירה וטל? ובמקביל, ברור לנו שמה שמתאים להם, לא יתאים לקהל של זוגות מבוגרים בטיולים מאורגנים או הקהל של צעירים שמתעניינים בחופשת בטן גב בסגנון תאילנד.

 

ברגע שיש ללקוחות תאור מפורט, קל לנו להתאים את המוצר שנציע להם, לנסח את הפניה הנכונה ואת המקום בו נפרסם את השירות. במקרה של שירה וטל, יתאים מאוד לפרסם את חבילות הנופש שאנחנו מציעים בקבוצות פייסבוק שמתאימות לפרופיל שלהם. במקרה של הצעירים לפני גיוס, אולי נעדיף לפרסם דוקא באינסטגרם וכן הלאה. באותו אופן נתאים את המסר השיווקי המתאים לכל קהל.

 

לסיכום: ככל שיהיה לנו מידע רב יותר על קהלי היעד של העסק, נוכל לפנות אל הלקוחות שלנו בצורה נכונה, טובה ויעילה יותר, להגדיל את אחוז ההמרה ואת ההכנסות של העסק.