הטיות בהתנהגות והשוואות לא אוביקטיביות
09
- אוגוסט
2020
Posted By : admin
הטיות בהתנהגות והשוואות לא אוביקטיביות

נניח שאתם הולכים לקנות חולצה לאירוע ומתכננים להקציב לרכישה הזו עד 400 ש"ח. בחלון הראווה של אחת החנויות אתם רואים בגדים בסגנון שאתם אוהבים ונכנסים לחנות. אתם בוחרים חולצה ואז מתברר שהחולצה הזו עולה 850 ש"ח. בדרככם לצאת מאוכזבים מהחנות, המוכרת מציעה לכם חולצה מאוד דומה ב- 450 ש"ח.

נכון שהנטייה שלכם תהיה לקנות את החולצה הזו למרות שהיא מעבר לתקציב שחשבתם עליו?

ההטייה הזו קורית בגלל שאנחנו לא משווים את מחיר החולצה לתקציב שלנו אלא למחיר של החולצה היקרה שראינו לפני רגע.

 

רוצים עוד דוגמאות להטיות בהתנהגות? המשיכו לקרוא.

 

מה ההסבר לכך?

רוב ההחלטות שאנחנו מקבלים הן החלטות אינטואיטיביות, גם כאשר נדמה לנו שאנחנו מחליטים על סמך עובדות. בדר"כ זה עובד לנו טוב, אבל לפעמים האינטואיציות שלנו מכשילות אותנו. ככל שנהיה יותר מודעים לכשלים האלו של האיטואיציות שלנו, נוכל לקבל החלטות שקולות וטובות יותר בחיים. הכשלים האלו הם ההטיות עליהן מדברים כהנמן וטברסקי.

דניאל כהנמן זכה בפרס נובל לכלכלה על המחקרים שלו ושל עמוס טברסקי בנושא הכשלים של האינטואיציה האנושית. כשלים שהם קראו להם "הטיות". אחת ההטיות האלה היא הטיית העיגון (Anchoring Bias) – הנטייה שלנו להפוך את המידע הראשון שקיבלנו לנקודת העיגון שאליה משווים הכל.

 

 

לתת ללקוחות לבחור

אולי שמעתם כבר שכדאי תמיד לתת ללקוחות כמה אפשרויות בחירה, גם אם אתם חושבים שיש לכם רק מוצר אחד שאתם רוצים למכור. הטיית העיגון היא בדיוק הסיבה לעיצה הזו. אם תציגו מוצר יקר ליד המוצר שאתם רוצים למכור תגדילו את הסיכוי שהלקוחות יבחרו במוצר הזול יותר וירכשו אותו.

 

הטייה במספרים לא קשורים

הטיית העיגון קיימת גם במספרים שכלל אינם קשורים זה לזה. יש ניסוי ידוע שבו המשתתפים צפו בגלגל רולטה שעוצר ב- 10 או ב- 65. לאחר שהגלגל עצר הם התבקשו להעריך איזה אחוז ממדינות האו"ם נמצאות באפריקה.

אלו שראו את הגלגל עוצר על 10, העריכו 25% בממוצע. לעומתם אלו שראו את הגלגל עוצר על 65, העריכו 65% בממוצע. התשובות של האנשים הושפעו ממספר שכלל לא היה קשור לשאלה והשפיע עליהם רק בגלל שראו אותו לפני שענו.

אם תשימו לב, קוסמים ואומני חושים משתמשים הרבה בהטיות האלה.

 

לסיכום,  אנחנו מצפים מאנשים להתנהג באופן רציונאלי, אבל בפועל הפעולות וההחלטות שאנשים עושים מוטות ע"י גורמים שונים שכלל אינם רציונאלים. ההבנה של ההטיות האלו יעזרו לכם הן בחיים המקצועיים והן בחיים הפרטיים ויעניקו לכם יתרון בכל מה שתרצו להשיג 😊