27
- אוקטובר
2019
נכתב ע"י: admin
איך קובעים מחיר למוצר או שירות?

אחד הנושאים שמעסיקים כל עצמאי שמוכר מוצר או שירות הוא איזה מחיר לבקש. זהו נושא מאתגר מכיוון שיש גורמים רבים שמשפיעים על מחיר המוצר והחישוב לא זהה עבור כל המוצרים. בקביעת המחיר יש שילוב של אלמנטים פיננסיים ורגשיים ושיקולים פסיכולוגים אותם יש לקחת בחשבון.

חברות גדולות בעלות מחזורי מכירות של מליונים שמוכרות מספר גדול של מוצרים, יכולות להרשות לעצמן למכור מוצרים מסוימים במחירי הפסד. לרוב זה נעשה כדי לדרבן את הלקוחות לרכוש בהמשך מוצרים יקרים יותר שמביאים לרווחים גדולים לחברה או להיפטר ממלאי / להגדיל תזרים בסוף שנה. אצל בעלי עסקים קטנים ובינוניים האסטרטגיה הזו לא מתאימה בדר"כ. המטרה הראשונה והחשובה ביותר שלנו היא לא להפסיד.

 

תימחור מוצר

השלב הראשון בקביעת מחיר מוצר הוא התימחור – חישוב העלויות: הן עלויות הייצור והן עלויות נוספות שיש לנו בעסק ושיש לכסות אותן. חישוב העלויות מאפשר לנו לדעת מה הגבול התחתון של מחיר המוצר. כל מחיר נמוך מהמספר שהתקבל פירושו שאנחנו מפסידים במכירת המוצר.

בעל עסק שלא יתמחר את המוצרים שלו בצורה מדויקת ויסתפק בהערכה כללית, עלול למצוא עצמו במצב של הפסד ונזק לעסק.

השלב השני הוא ההמחרה – להתחשב במחירים של המתחרים, באופן בו המוצר נתפס בעיני הלקוחות (לדוגמה, זול או יוקרתי), ברווח המקובל בענף ובאסטרטגיה השיווקית שלנו.

 

בואו נתייחס לכל אחד המנושאים שמניתי כאן.

חישוב העלויות

העלויות מורכבות מהוצאות הייצור וחומרי הגלם ומהוצאות קבועות שיש בעסק.

לדוגמה, בעסק שמוכר אדניות מיוחדות לבית, לכל אדנית יש עלויות של החומרים בהם השתמשו בייצור ובעלויות זמן העבודה. בנוסף להם יש עלויות קבועות של העסק, שלא משנה כמה נמכור, עדיין צריך לשלם. העלויות הקבועות הן תשלום לרו"ח, שכר דירה, ארנונה, איחסון אתר אינטרנט ועוד. את העלויות האלו צריך לחשב ברמה חודשית ולחלק למוצרים שנמכרו. חישוב העלויות הקבועות לא פשוט וצריך לעשות ממוצע של מספר חודשים אחורה, אבל הוא קריטי כדי למנוע הפסדים.

 

אז איך קובעים מחיר למוצר או לשירות?

בטבלה שלפנינו דוגמה שלא כוללת את כל הסעיפים, אבל יכולה לתת מושג מהם המרכיבים שיש לקחת בחשבון בחישוב העלויות ותימחור של מוצר:

 

עלות שעת עבודה: 100 ש"ח
סכום בש"ח
שעות עבודה 2
חומרי גלם 65
אריזה 5
משלוח בארץ 25
הוצאות קבועות 30
הוצאות שיווק 10
סה"כ עלויות 338
מע"מ 17%
רווח 30%
מחיר המוצר 515

מהדוגמה שבטבלה ניתן לראות שהמחיר המינימלי שאפשר למכור בו את המוצר, כדי לא להפסיד, הוא 396 ש"ח ( 338 + מע"מ).

 

השלב הבא הוא לקחת בחשבון את הגורמים הנוספים: תפיסת הערך של הלקוח ומחירי המתחרים. כדי לקבל מידע שיעזור בשלב זה מומלץ לבצע סקר שוק, לבדוק את המתחרים ולשוחח עם לקוחות.

תימחור נמוך מדי בהשוואה למוצרים דומים בשוק, עלול לגרום לכך שהמוצר ייתפס אצל הלקוחות כמוצר נחות יותר ולהפסד של רווחים פוטנציאלים. תימחור גבוה מדי לא יאפשר לנו להיות מספיק תחרותיים ויגרום לקצב מכירות נמוך מדי.

 

יש מצבים בהם אנו מוכרים סוגים שונים של מוצרים, כאשר מוצר זול יותר הוא רק טריגר למכירת המוצר היקר יותר. לדוגמה, יועץ עסקי שמעוניין למכור את שירותי הייעוץ שלו, יכול לשווק סדנה דיגיטלית במחיר נמוך על מנת להביא את רוכשי הסדנה להתרשם מיכולותיו ולרכוש בהמשך את שירותי הייעוץ שלו. במקרה כזה כדאי לו לקבוע מחיר נמוך לסדנה במטרה להגיע לכמה שיותר אנשים שיהיו קהל היעד המתאים לשירותי הייעוץ.

 

מכיוון שאני מודעת לכך שלא כולם מתלהבים כמוני מטבלאות אקסל ונוסחאות מתמטיות, הכנתי לכם אקסל מוכן עם כל הנוסחאות, בו תצטרכו רק להכניס את המספרים שרלוונטיים לכם ומיד תדעו איך קובעים מחיר למוצר או השירות שלכם. הטבלה כוללת הסבר מפורט לכל סעיף.

רוצים לקבל את האקסל?

לחצו על הקישור והשאירו את כתובת האימייל שלכם והקובץ ינחת בתיבת המייל שלכם ללא עלות.

איך קובעים מחיר למוצר