איך לשכנע אנשים
11
- אוקטובר
2020
Posted By : admin
איך לשכנע אנשים

אם גם אתם מאלה שמתגעגעים לחופשה בחו"ל, לארוחת הבוקר במלון ולאמבטיה המפנקת, אתם ודאי זוכרים את השלטים שמוצגים בחדרי האמבטיה של בתי המלון, המבקשים מכם לתלות את המגבת, כדי לסמן לחדרנית שאין צורך לכבס את המגבת. בדר"כ 30% מהאורחים נענים לבקשה הזו. אבל בניסוי שעסק בשאלה "איך לשכנע אנשים", תלו שלטים בניסוחים שונים כדי לבדוק את ההיענות:

כשבשלט היה כתוב: "אנו מציעים לך להצטרף לאורחים האחרים שתולים את המגבות" – 59% מהאורחים נענו לבקשה.

כאשר בשלט היה כתוב: הצטרף למי שגר פה לפניך, שסייע בשמירה על עתיד בר קיימא", עלה מספר האורחים שנענו לבקשה ל- 71%.

דוגמה נוספת : בסקר בו שאלו  מחצית מהאנשים: "האם אתם לא מרוצים מהחיים החברתיים שלכם?" ואת המחצית השנייה שאלו: "האם אתם מרוצים מהחיים החברתיים שלכם?". נמצא שההנחה המובלעת בשאלה גרמה לאנשים להסכים איתה יותר. אנשים שנשאלו אם הם לא מרוצים מהחיים החברתיים שלהם ענו פי חמישה יותר שהם לא מרוצים – ולהפך.

 

הפסיכולוגיה של השכנוע

הניסוי הזה ועוד רבים אחרים, נערכו ע"י רוברט צ'אלדיני שכתב את הספר "הפסיכולוגיה של השכנוע".

צ'אלדיני הגיע למסקנה שהיכולת לשכנע היא מדע לכל דבר, ושבעזרת כמה אסטרטגיות פסיכולוגיות פשוטות יכול כל אדם להפוך לבעל כוח שכנוע מרשים. הוא מדבר על 6 עקרונות שכנוע.

 

איך לשכנע – 6 עקרונות

⭐️ עקביות – כשטתם מוכיחים מחויבות לאורך זמן, זה משפיע לטובה על אנשים.

⭐️ הדדיות – אנשים מעדיפים לא להיות ראשונים. אם אתם תפעלו קודם ותתנו משהו, הם יתנו יותר בקלות משהו בחזרה. דוגמה מוכרת היא של ניסוי שנערך במסעדה ובדק אם עקרון ההדדיות יכול להגדיל את הטיפים שניתנים למלצרים. הניסוי הראה שכאשר המלצר מגיש את החשבון עם 2 ממתקים שהוא נותן לכל סועד, הטיפ שניתן לו גדול יותר בצורה משמעותית.

⭐️ הוכחה חברתית או תאורית העדר – אנשים ישתכנעו יותר בקלות אם ידעו שהם חלק מקבוצה גדולה. כאשר בתפריט נכתב על מנה שהיא הפופולרית ביותר במסעדה, המכירות שלה עולות ב- 20%. שימו לב אם אתם נוטים יותר לראות, או לפחות לבחון,  בנטפליקס סדרות שמדורגות כמספר 1 בישראל. אנחנו נוטים יותר לבחור ברבי מכר, גם אם אין שום ביסוס לכך שזה באמת רב מכר, מלבד הכיתוב על עטיפת הספר.

⭐️סמכות – הוכחת סמכות גורמת לאנשים להסכים בקלות רבה יותר. בתרבות שלנו, לא חייבים לקבל את ההמלצה מסמכות, אלא גם מאנשים מפורסמים ו"משפיעני רשת".

⭐️ אמון וחיבה – אנחנו נוטים להגיד כן בקלות רבה יותר לאנשים שאנחנו מחבבים ולאנשים שאנחנו נותנים בהם אמון. גם אם אין לכם היכרות מוקדמת עם האדם שאתם רוצים לשכנע, תוכלו לרכוש את אמונו על ידי כך שתסכימו איתו. כשאנחנו מביעים הסכמה אנחנו רוכשים אהדה ויוצרים רושם שאפשר לתת בנו אמון ואז קל יותר לשכנע במה

⭐️ מחסור – כשמוצר נמכר לזמן קצר או שהמלאי שלו קטן יש נטיה לקנות ממנו יותר. לא צריך ללכת רחוק עם דוגמה. ראו מה קרה בסגר הראשון עם נייר הטואלט.

 

העקרונות האלו יכולים לשמש אותנו כשאנחנו רוצים לשכנע בן/בת זוג או את הילדים שלנו, אבל הם מאוד שימושיים לנו גם בעבודה ובמיוחד אם אנחנו עצמאים שרוצים לגרום ללקוחות לקנות מאיתנו.

דברו איתי ואספר לכם איך תוכלו ליישם אותם בעסק שלכם כדי להגדיל את מספר הלקוחות ואת המכירות.